Eagle Eye Networks

Total Cost to Serve

著者:ディーン・ドレイコ(イーグルアイネットワークス、CEO)

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Total Cost to Serve (TCS) ~供給コスト~の削減

多くの産業と同様に、今日のセキュリティ産業の技術はIT 情報技術に大きく依存しています。 これにより、セキュ リティシステムの販売店にだけでなく、顧客にとってもコスト構造の変化(価格力学)が生じています。 例えばサー バの価格は、通常4 ~5 年にわたるサーバの所有と運用にかかるライフサイクルコストの総額15 ~ 25%に過ぎません。

Total Cost of Ownership ( 以後:TCO) は、ある種の資産を所有することで発生するすべてのライフサイクルコスト(ラ ンニングコストを含めた総支払い金額)を明らかにするために使用される分析です。 製品のライフサイクルコストは、 元の購入価格の2 倍、3 倍、あるいは4 倍になることもあります – これらは多くの場合、それまでライフサイクルコ ストの要件を認識していなかった顧客の頭痛の種となります。 このように、TCO はセキュリティシステム技術のバ イヤーにとって重要なビジネスツールとなっています。

同様に、セキュリティシステムのIT 要素は、販売店が顧客にサービス供給する際のコストに影響を与えます。 TCO が顧客にとって重要であるのと同様に、IT 主導でセキュリティ技術が急速に進歩しているこの時代にあって、特定の タイプの技術がTotal Cost to Service(TCS)にどのように影響を与えるかは、販売店にとっても重要です。

Total Cost to Serve (TCS) ~供給コスト~の削減

Total Cost to Serve(以後:TCS)は、その顧客にサービスを提供するために発生した実際の事業活動や間接費に基 づいて、顧客アカウントの収益性を計算します。 サービス課金型の労働時間などのコストは、顧客ごとに追跡するの は簡単です。 他のコストは顧客ごとに容易に追跡されませんが、例えばサービスワゴン車のための毎月の燃料費およ び車の維持費のようなカテゴリは、販売店によって、いまだ追跡されます。

セキュリティシステムの販売店の事業には、部品やケーブルの在庫管理、サービスワゴン車の在車管理、製品の更新 情報のアップデート、ベンダーのトレーニング、その他の活動に人件費がかかります。 このようなコストは、必ずし も個々の顧客に直接割り当てることができるわけではありませんが、サービスを提供した顧客の数に応じてコストを 平均化することができます。

これまで述べたことは十分に複雑な絵図となっているため、ほとんどの販売店は、TCS を追求しません。 しかし、 Cost to Serve が、特定の製品や特定のタイプの顧客に対して、どのように高くなったり低くなったりするかについて は、おおよその勘どころを持ち合わせています。

TCS 思考

Total Cost to Serve(TCS)とは、何十年もの間、販売店が、自社が取り扱う製品ラインの価値を評価するための要 因として、定量的な評価ではなく定性的な評価をしてきたものです。 ほとんどの販売店は、経験の蓄積に基づいて、 自分の知っている競合製品と比較して、どの製品やシステムが設置やサービスが容易であるかをすぐに判断すること ができます。 これがなぜ重要なのかは以下の通りです。

  • 設置やサービスの手間が少ない分、どの暦の時間帯でも多くの顧客にサービスを提供することができます。
  • 必要とされるサービスの業務が少なければ少ないほど、提供されたソリューションに対する顧客の信頼と 満足度は高くなります。

顧客の期待

顧客は、サービスコール型プログラミングや保守料以上のものを求めるようになりました。またそれだけではなく顧 客は、クラウド型サービスを含む多くのIT サービスが提供するようになったマネージドサービスのビジネスモデル を好むようになってきています。 このマネージドサービスモデルでは、販売店がシステムのパフォーマンスや稼働時 間を主体的に管理します。 販売店は、システムのパフォーマンスメトリクスに目を光らせます。 サブスクリプション サービスの一部として、販売店は、ソフトウェアやファームウェアを最新の状態に保ち、ライフサイクル・ベースの インフラ技術のアップグレードを自動的に実行します。 現在と将来のニーズをサポートする信頼性の高いパフォーマ ンスのインフラストラクチャを、低いTCO で提供することがねらいです。 このような付加価値こそが、顧客が販売 店に求めているものです。 このことは、ますます重要な競争要因となってきています。

セキュリティシステムのTCS を削減することにより、顧客のTCO の削減に貢献します。 消費者の技術経験に基づい て、顧客は、最新のテクノロジーは多くのサービスを必要とせず、セキュリティと機能の向上のために自動的に更新 されるべきだと考えます。 自動的に更新される消費者製品の例としては、スマートフォンやケーブルテレビボックス (マルチチャンネルDVR の一種)などが挙げられます。

ここ最近までは、非常に類似したセキュリティ製品やシステムのTCS に関して言えば、同等クラスのメーカー間で は、あまり分析する必要がないほどTCS の数字は近いものでした。 しかし、映像管理システム(以後 VMS-Video Management System)の場合は、もはやそうではありません。

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