Dealer Playbook mit drei Schwerpunkten entwickelt: Vertrieb, Technik und Executive

Von Austen Trimble, VP of Sales in North America

In meinen drei Jahren bei Eagle Eye Networks hat sich viel geändert. Unser Kundenstamm ist gewachsen, unser Personal ist gewachsen, wir sind global gewachsen und unser Produkt ist auch gewachsen, um neue Funktionen und Einstellungen aufzunehmen. Eines hat sich nicht geändert, und das ist unser kultureller Kernsatz von Maniacal Customer Focus. Die Ausrichtung unserer Ziele auf die Ziele unserer Kunden war entscheidend für jeden Erfolg, den wir hatten. Oft wird „Kundenorientierung“ mit „Kundenunterstützung“ übersetzt. Ich würde behaupten, dass in den besten Unternehmen die Kundenorientierung alle Abteilungen von der Kundenunterstützung über das Produkt bis zum Verkauf durchdringt.

In den letzten drei Jahren habe ich persönlich mit über 1.000 Geschäftsinhabern Kontakt aufgenommen, die ein Videoüberwachungssystem erwerben wollten. Dies hat mich nicht nur darüber informiert, wohin unser Produkt führt, sondern auch über meine Channel-Vertriebsstrategie informiert.

Im Dezember 2017 habe ich mehr als 100 unserer Reseller-Partner befragt und persönlich unsere 10 erfolgreichsten unabhängigen Reseller interviewt. Hier sind die Ergebnisse:

Was kann Eagle Eye Networks tun, um Ihren Erfolg im Jahr 2018 voranzutreiben?

• 68% mehr Endnutzer-Leads
• 42% kostengünstigeres Verkaufs- und Techniktraining

Wie priorisieren Sie wiederkehrende Einnahmen?

• 48% reduzieren oder eliminieren die Hardware-Vorlaufkosten für den Kunden.
• 46% Die Vergütungspläne für Vertriebsmitarbeiter basieren auf wiederkehrenden Einnahmen.
• Andere Antworten < 6%

Aufgrund der oben genannten Informationen tauchten sofort einige Aktionselemente auf.

1. Wir haben unser Endbenutzer-Lead-Programm erweitert, um unseren Channel-Partnern mehr Leads als je zuvor zur Verfügung zu stellen. Unsere Strategie zur Nachfragegenerierung haben wir im zweiten Halbjahr 2016 mit einigen Messen und einigen grundlegenden Online-Werbemaßnahmen begonnen. Heute sind mehrere Online-Kanäle, Outbound-Kampagnen und weitere Messen hinzugekommen, die sich auf unsere Schlüsselbranchen konzentrieren.
2. Wir haben ein Dealer Playbook mit drei Schwerpunkten entwickelt: Vertrieb, Technik und Executive. Der Verkaufs-Track enthält ein aktualisiertes Präsentations-Deck, das Vertriebsmitarbeiter beim Präsentieren für Endbenutzer-Opportunities verwenden können. Es enthält auch aktualisierte Marketingmaterialien, einschließlich unserer Kundenerfolgsvideos, und spezifische Kundenreferenzen, die gerne von einem unserer Reseller angefordert werden. Der Technical Track war schon immer stark und wir haben ihn aktualisiert, um unter anderem einige unserer neuesten Entwicklungen wie den Managed POE Switch zu berücksichtigen und die Implementierung und den Support unseres Produkts reibungsloser zu gestalten Hersteller. Schließlich ist der Executive Track eine Destillation aus purem Gold, die aus den Strategien unserer besten unabhängigen Wiederverkäufer hervorgegangen ist. Wir beschäftigen uns mit Preismodellen, wichtigen Branchen, dem Vergütungssystem für Vertriebsmitarbeiter, um den RMR zu steigern, und vielem mehr. Obwohl Sie möglicherweise nicht in der Lage sind, alle diese Strategien gleichzeitig umzusetzen, kann ich Ihnen versichern, dass Sie durch die Bereitstellung einer einzigen Strategie eine bedeutende Auswirkung auf Ihr Unternehmen haben werden.
3. Wir haben mit der Eagle Eye Roadshow begonnen, um die RMR-Revolution in eine Stadt in Ihrer Nähe zu bringen. Nach einem sehr kleinen Beta-Test in Austin, TX, haben wir einen Pilot in Denver, CO, durchgeführt und das Feedback war hervorragend. Auf die Frage, wie wirkungsvoll der Inhalt war, sagte der Präsident eines unserer Wiederverkäufer: „Dies beschreibt unsere gesamte neue Geschäftsstruktur.“ Roadshow-Daten wurden auf unserer Website und wird auf Anfrage weiter ausgebaut. Besuchen Sie uns diese Woche auf der ISC West am Stand Nr. 26109, um einen Antrag auf Hinzufügung Ihrer Stadt zu stellen!

Als ich bei Eagle Eye Networks anfing, suchte ich nach unserer Geschichte, die wir erzählen konnten, wie wir das Leben unserer Kunden beeinflusst haben. Diese Geschichte wäre der Schlüssel zu unserem Erfolg und zum Erfolg unserer Reseller-Partner. Während die Geschichte noch geschrieben wird, kann ich sagen, dass wir einige sehr spannende Kapitel für Sie im Spielbuch zusammengestellt haben und uns mit der Zeit weiterentwickeln werden. Zur Teilnahme an unserer Roadshow rufen Sie bitte + 1-512-473-0500 an oder senden Sie eine E-Mail an [email protected] . Vielen Dank für Ihre fortgesetzte Partnerschaft!