Dealer Playbook ontwikkeld met een specifieke focus op drie gebieden: Sales, Technisch en Executive

door Austen Trimble, vice-president verkoop in Noord-Amerika

In mijn drie jaar bij Eagle Eye Networks is er veel veranderd. Ons klantenbestand is gegroeid, ons personeel is gegroeid, we zijn wereldwijd uitgebreid en ons product is ook gegroeid met nieuwe functies en instellingen. Eén ding is niet veranderd, en dat is onze kern van het culturele uitgangspunt van Maniacal Customer Focus. Het afstemmen van onze doelen op de doelstellingen van onze klant is cruciaal geweest voor elk succes dat we hebben gehad. Vaak wordt ‘klantgerichtheid’ vertaald naar ‘klantenondersteuning’. Ik zou zeggen dat in de beste bedrijven klantgerichtheid elke afdeling doordringt van klantondersteuning tot product en verkoop.

In de afgelopen drie jaar heb ik persoonlijk contact gehad met meer dan 1.000 bedrijfseigenaren die op zoek zijn naar een videobewakingssysteem. Dit heeft niet alleen mijn kijk op waar ons product heen gaat geïnformeerd, het heeft ook mijn Channel Sales Strategie beïnvloed.

In december van 2017 ondervroeg ik meer dan 100 van onze resellerpartners en interviewde ik persoonlijk onze top 10 meest succesvolle onafhankelijke wederverkopers. Dit zijn de resultaten:

Wat kan Eagle Eye Networks doen om uw succes in 2018 te stimuleren?

• 68% Meer eindgebruikersleads
• 42% Meer kosteneffectieve verkoop en technische training

Hoe geeft u prioriteit aan terugkerende inkomsten?

• 48% reduceert of elimineert vooraf gemaakte hardwarekosten aan de klant
• 46% compensatieregelingen voor verkopers zijn gebaseerd op het genereren van terugkerende inkomsten
• Andere antwoorden < 6%

Een paar actie-items kwamen direct naar voren als resultaat van de hierboven geleerde informatie.

1. We hebben ons eindgebruikersleidprogramma uitgebreid om onze Channel Partners meer leads dan ooit te bieden. We zijn onze vraaggeneratiestrategie in de tweede helft van 2016 begonnen met een paar beurzen en enkele eenvoudige online advertenties. Vandaag is het uitgebreid naar meerdere online kanalen, uitgaande campagnes en meer beurzen gericht op onze belangrijkste verticals.
2. We hebben een Dealer Playbook ontwikkeld met een specifieke focus op drie gebieden: Sales, Technisch en Executive. Het verkooptraject bevat een bijgewerkt presentatieplatform voor verkoopmedewerkers om te gebruiken bij het presenteren van kansen voor eindgebruikers. Het bevat ook bijgewerkte marketingmateriaal, waaronder onze klantensuccesvideo’s en specifieke klantreferenties die graag worden ingeschakeld door een van onze wederverkopers. Het technische traject is altijd sterk geweest en we hebben het bijgewerkt met een focus op enkele van onze nieuwste ontwikkelingen, zoals onze Managed POE Switch, naast vele andere dingen die we doen om de implementatie en ondersteuning van ons product naadloos te laten verlopen fabrikant. Ten slotte is de Executive Track een distillatie van puur goud samengesteld op basis van de strategieën die door onze allerbeste onafhankelijke wederverkopers worden toegepast. We hebben prijsmodellen behandeld, belangrijke verticals, hoe we verkopers kunnen compenseren om RMR te laten groeien en nog veel meer. Hoewel u niet al deze strategieën in één keer kunt implementeren, kan ik u garanderen dat u een betekenisvolle impact op uw bedrijf zult hebben door de implementatie van één van deze strategieën.
3. We zijn begonnen aan de Eagle Eye Roadshow om de RMR-revolutie naar een stad bij jou in de buurt te brengen. Na een zeer kleine bètatest in Austin, TX hebben we een pilot uitgevoerd in Denver, CO en de feedback was uitstekend. Op de vraag hoe impactvol de inhoud was, zei de president van een van onze resellers: “Dit schetst onze hele nieuwe bedrijfsstructuur.” Data van de roadshow zijn op onze website geplaatst en blijft gebaseerd op verzoek uitbreiden. Bezoek ons ​​deze week op standnummer 26109 op ISC West om een ​​aanvraag in te dienen voor toevoeging van je stad!

Toen ik voor het eerst lid werd van Eagle Eye Networks, zocht ik naar ons verhaal – het verhaal dat we konden vertellen om te delen hoe we de levens van onze klanten hebben beïnvloed. Dit verhaal zou de sleutel zijn tot ons succes en het succes van onze wederverkopers. Terwijl het verhaal nog steeds wordt geschreven, kan ik zeggen dat we enkele zeer opwindende hoofdstukken voor je hebben samengesteld in het Playbook en we zullen samen met jou in de loop van de tijd blijven evolueren. Als u onze roadshow wilt bijwonen, belt u + 1-512-473-0500 of e-mail [email protected] . Bedankt voor je voortdurende samenwerking!