Poradnik dealera

Autor: Austen Trimble, wiceprezes ds. sprzedaży w Ameryce Północnej

W ciągu trzech lat pracy w Eagle Eye Networks wiele się zmieniło. Nasza baza klientów wzrosła, nasi pracownicy rozwinęli się, rozszerzyliśmy działalność na całym świecie, a nasz produkt urósł do nowych funkcji i ustawień. Jedna rzecz się nie zmieniła i to jest nasza podstawowa zasada kulturowa Maniacal Customer Focus. Dostosowanie naszych celów do celów naszych klientów było kluczowe dla naszego sukcesu. Wiele razy „koncentracja na kliencie” przekłada się na „obsługę klienta”. Uważam, że w najlepszych firmach koncentracja na klientach przenika każdy dział, od obsługi klienta po produkt i sprzedaż.

W ciągu ostatnich trzech lat osobiście nawiązałem kontakt z ponad 1000 właścicieli firm, którzy chcą kupić system nadzoru wideo. To nie tylko poinformowało mnie o tym, dokąd zmierza nasz produkt, ale także wpłynęło na moją strategię sprzedaży kanałów.

W grudniu 2017 r. Przeprowadziłem ankietę wśród ponad 100 naszych partnerów handlowych i osobiście przeprowadziłem wywiad z naszymi 10 najlepszymi niezależnymi sprzedawcami. Oto wyniki:

Co może zrobić Eagle Eye Networks, aby osiągnąć sukces w 2018 roku?

• 68% Więcej potencjalnych klientów końcowych
• 42% Bardziej opłacalne szkolenia w zakresie sprzedaży i technologii

W jaki sposób priorytetyzujesz przychody cykliczne?

• 48% zmniejsza lub eliminuje z góry koszty sprzętu dla klienta
• 46% Plany wynagrodzeń przedstawicieli handlowych opierają się na powtarzającym się generowaniu przychodów
• Inne odpowiedzi < 6%

Kilka elementów akcji natychmiast pojawiło się w wyniku informacji uzyskanych powyżej.

1. Rozszerzyliśmy nasz program Lead User Lead Lead, aby zapewnić naszym partnerom handlowym więcej potencjalnych klientów niż kiedykolwiek. Strategię generowania popytu rozpoczęliśmy w drugiej połowie 2016 r. Od kilku targów i kilku podstawowych reklam internetowych. Dzisiaj rozszerzyło się na wiele kanałów internetowych, kampanie wychodzące i więcej targów skupionych na naszych kluczowych branżach.
2. Opracowaliśmy Playbook Dealer ze szczególnym naciskiem na trzy obszary: sprzedaż, techniczne i wykonawcze. Ścieżka sprzedaży zawiera zaktualizowaną talię prezentacji dla przedstawicieli handlowych do wykorzystania podczas prezentacji użytkownikom końcowym. Zawiera również zaktualizowane zabezpieczenia marketingowe, w tym filmy dotyczące sukcesu naszych klientów, oraz konkretne referencje klientów, którzy są zadowoleni z możliwości skorzystania z usług któregokolwiek z naszych sprzedawców. Ścieżka techniczna zawsze była silna i zaktualizowaliśmy ją, aby skupić się na niektórych z naszych najnowszych osiągnięć, takich jak nasz Managed POE Switch wśród wielu innych rzeczy, które robimy, aby wdrożenie i wsparcie naszego produktu były bardziej płynne niż inne producent. Wreszcie, Executive Track to destylacja czystego złota stworzona dzięki strategiom stosowanym przez naszych najlepszych niezależnych sprzedawców. Objęliśmy modele cenowe, kluczowe poziomy, jak zrekompensować przedstawicielom handlowym wzrost RMR i wiele więcej. Chociaż możesz nie być w stanie wdrożyć wszystkich tych strategii naraz, mogę zagwarantować, że znajdziesz znaczący wpływ na swoją firmę dzięki wdrożeniu jednego z nich
3. Rozpoczęliśmy pokaz Eagle Eye Roadshow, aby wprowadzić rewolucję RMR do miasta w pobliżu. Po bardzo małym teście beta w Austin w Teksasie wykonaliśmy pilota w Denver, CO, a opinie były doskonałe. Zapytany o wpływ treści, prezes jednego z naszych sprzedawców powiedział: „To nakreśla całą naszą nową strukturę biznesową.” Terminy Roadshow zostały opublikowane na naszej stronie i nadal będzie się rozwijać na podstawie na żądanie. Odwiedź nas na stoisku nr 26109 w tym tygodniu na ISC West, aby złożyć wniosek o dodanie swojego miasta!

Kiedy po raz pierwszy dołączyłem do Eagle Eye Networks, szukałem naszej narracji – historii, którą możemy opowiedzieć, aby podzielić się tym, jak wpłynęliśmy na życie naszych klientów. Ta historia byłaby kluczem do naszego sukcesu i sukcesu naszych partnerów handlowych. Podczas gdy historia jest wciąż pisana, mogę powiedzieć, że przygotowaliśmy dla Was kilka bardzo ekscytujących rozdziałów w książce, a my będziemy z czasem ewoluować wraz z wami. Aby wziąć udział w naszym roadshow, zadzwoń + 1-512-473-0500 lub wyślij wiadomość e-mail [email protected] . Dziękujemy za nieustające partnerstwo!